Clases de prueba y ofertas que convierten

Las ofertas de bienvenida, una al lado de otra

Una oferta de bienvenida es la forma en que alguien prueba tu centro antes de elegir un plan. Hay cinco formatos habituales, y cada uno atrae a un tipo de persona distinto.

¿Gratis o de pago?

Una clase gratis trae más solicitudes. Una clase de pago trae gente que ya ha decidido venir. En un centro nuevo, la elección depende de dos cosas: cuántas plazas libres tienen tus clases y cuánto tiempo de coach tienes para atender a los visitantes.

• Con clases medio vacías y coaches con tiempo, una clase gratis llena la sala y genera ambiente.
• Con clases casi llenas, una clase de pago protege las plazas de los socios actuales.
• En grupos pequeños o con máquinas, como en Pilates con reformer, cada plaza pesa más. Tiene más sentido una clase de pago o un bono corto.

Un término medio: la clase es de pago, y el importe se descuenta del primer mes a quien se apunte. Si se queda no pierde nada, y el compromiso de venir está ahí.

El recorrido del visitante

1. 1.Solicitud: la persona elige día y hora en una página con el horario en directo, no por mensaje.
2. 2.Confirmación inmediata, con la dirección, qué traer y a qué hora llegar.
3. 3.Un recordatorio el día antes, con la opción de cambiar la hora.
4. 4.La clase, con un coach que conoce su nombre y su historial.
5. 5.Una charla de cinco minutos al final, sentados y sin prisas.
6. 6.La oferta: una segunda clase reservada, o un plan elegido, en ese momento.
7. 7.Si no se decide: un seguimiento a las 48 horas y otro una semana después. Y ahí se para.

El primer paso es el que más gente pierde. Si reservar una prueba exige cruzar mensajes para cuadrar una hora, hay quien se rinde antes de reservar.

Lo que pasa en la clase en sí, minuto a minuto, está en la guía de acogida. Acogida de nuevos socios

La charla al final de la clase

La charla del final sirve para entender qué quiere la persona y enseñarle el plan que le encaja. No debería irse con la sensación de que le han vendido algo. La regla que funciona es escuchar más que hablar.

Fíjate en la tercera pregunta. La respuesta elige el plan: quien dice dos veces por semana no necesita la tarifa ilimitada. Un plan que encaja en su semana dura más que uno vendido por precio.

Cómo redactar la oferta de bienvenida

• Un solo beneficio: sin matrícula, o el primer mes con descuento, o la prueba descontada. Dos o tres a la vez confunden.
• Un plazo real. «Hasta el domingo» solo vale si la oferta acaba de verdad el domingo.
• Condiciones por escrito, iguales para todos.
• Un descuento que termina. Un descuento para siempre es una cuota más baja para siempre.

Seguimiento a quien no se apuntó

Quien probó una clase y no se apuntó no siempre ha dicho que no. A veces el horario no le cuadraba, o quería hablarlo antes en casa. Con dos seguimientos basta.

Altas por internet y plazo de desistimiento

Cuando alguien compra un plan por internet, sin estar en el centro, es un contrato a distancia. En la Unión Europea, el consumidor puede desistir de ese contrato en 14 días sin dar motivos. En los servicios, el plazo cuenta desde el día en que se cerró el contrato.

• Si quiere empezar a entrenar dentro de esos 14 días, pide su solicitud expresa por escrito al darse de alta.
• Las normas de cada país fijan qué pasa si desiste después de empezar. En Portugal, por ejemplo, paga la parte ya prestada.
• Fuera de la UE, las normas cambian según el país y a veces según la región. Revisa las tuyas antes de vender por internet.

En la práctica, esto es una casilla en el alta por internet y una línea clara en tus condiciones. Este artículo resume el principio y no es asesoramiento legal.

Normas de la clase de prueba

Una clase de prueba también necesita normas escritas, para que todos los coaches den la misma respuesta:

• Una clase de prueba por persona. La segunda es una clase suelta o el inicio de un plan.
• Descargo aceptado y cuestionario de salud rellenado antes de la clase, no en la puerta.
• Una edad mínima, y el consentimiento de padre, madre o tutor para los menores.
• Qué pasa si alguien reserva y no aparece: puede volver a reservar una vez, por ejemplo.
• Qué clases admiten pruebas. Las más avanzadas pueden quedarse fuera de la lista.

Clases de prueba en la semana de apertura

En la semana de apertura, casi todas las clases tienen gente probando. Limita cuántos entran en cada clase y pon un segundo coach en las más llenas. La charla de cinco minutos es la misma, solo que con más gente.

Qué medir

Si la tasa de asistencia es baja, el problema está antes de la clase: la confirmación, el recordatorio, o una clase gratis demasiado fácil de olvidar. Si la conversión es baja, mira la clase y la charla de después.

Errores habituales

• Reservar pruebas por mensaje, con varias idas y vueltas para cuadrar una hora.
• Meter al visitante en una clase avanzada sin escalar.
• Hacer la oferta en la puerta, de pie, mientras entra el siguiente grupo.
• Inventar plazos que nunca acaban.
• Escribir durante semanas a gente que ya no contesta.

Cómo funciona en Rummo

En Rummo, la página pública del centro muestra el horario en directo y tiene una solicitud de clase de prueba. Quien la pide queda registrado en la etapa de prueba. La lista de socios filtra por etapa y muestra quién probó una clase y no volvió.

Una lista de seguimiento muestra las pruebas que no convirtieron, con nombre y teléfono, a un toque de la llamada. En los planes de pago, puedes vender bonos y clases sueltas a los visitantes.

Las etapas, la ficha de cada socio y el seguimiento están en la página de socios. Ver la gestión de socios