Aula experimental que converte: guia prático

As ofertas de entrada, lado a lado

Oferta de entrada é a forma como alguém experimenta o espaço antes de escolher um plano. Há cinco formatos comuns, e cada um atrai um tipo diferente de pessoa.

Grátis ou paga?

Uma aula grátis traz mais pedidos. Uma aula paga traz pessoas que já decidiram vir. Num espaço novo, a escolha depende de duas coisas: quantos lugares sobram nas aulas e quanto tempo de coach tens para acompanhar quem vem.

• Com aulas meio vazias e coaches com tempo, a aula grátis enche a sala e cria movimento.
• Com aulas quase cheias, uma aula paga protege os lugares de quem já é membro.
• Em grupos pequenos ou com máquinas, como no Pilates, cada lugar pesa mais. Uma aula paga ou um pack curto faz mais sentido.

Uma solução intermédia: a aula é paga, e o valor é descontado no primeiro mês de quem se inscrever. A pessoa não perde nada se ficar, e o compromisso de aparecer existe.

O percurso de quem experimenta

1. 1.Pedido: a pessoa escolhe dia e hora numa página com o horário real, e não por mensagem.
2. 2.Confirmação imediata, com morada, o que trazer e a hora a que deve chegar.
3. 3.Lembrete na véspera, com a possibilidade de mudar a hora.
4. 4.A aula, com o coach a saber o nome e a experiência da pessoa.
5. 5.Uma conversa de cinco minutos no fim, sentados, sem pressa.
6. 6.A proposta: a segunda aula marcada, ou um plano escolhido, ali mesmo.
7. 7.Se não decidir: um contacto em 48 horas e outro uma semana depois. Depois disso, para.

O primeiro passo é o que mais gente perde. Se marcar a aula obriga a trocar mensagens para saber a hora, parte das pessoas desiste antes de chegar a marcar.

O que acontece na própria aula, minuto a minuto, está no guia de acolhimento. Acolher novos membros

A conversa no fim da aula

A conversa no fim da aula serve para perceber o que a pessoa quer e mostrar o plano que encaixa. Ela não deve sair com a sensação de que lhe tentaram vender alguma coisa. Ouvir mais do que falar é a regra que funciona.

Repara na pergunta três. A resposta escolhe o plano: quem diz duas vezes por semana não precisa de um plano ilimitado. Um plano que encaixa na semana da pessoa dura mais do que um plano vendido pelo preço.

A oferta de entrada: como a escrever

• Um benefício só: sem taxa de inscrição, ou o primeiro mês com desconto, ou a aula descontada. Dois ou três ao mesmo tempo confundem.
• Um prazo verdadeiro. «Até domingo» só vale se no domingo a oferta acabar mesmo.
• Condições por escrito, iguais para toda a gente.
• Um desconto que acaba. Um desconto para sempre é uma mensalidade mais baixa para sempre.

O seguimento de quem não se inscreveu

Quem experimentou e não se inscreveu nem sempre disse que não. Às vezes, a hora não dava, ou queria falar com alguém em casa. Dois contactos chegam.

Inscrições online e o direito de desistir

Quando alguém compra um plano online, sem estar no espaço, o contrato é celebrado à distância. Em Portugal, o Decreto-Lei n.º 24/2014 dá ao consumidor 14 dias para resolver esse contrato, sem indicar motivo. Nos serviços, o prazo conta a partir do dia em que o contrato é celebrado.

• Se a pessoa quiser começar a treinar dentro desses 14 dias, tens de lhe pedir um pedido expresso, em suporte duradouro.
• Se ela desistir depois disso, paga um montante proporcional ao serviço já prestado.
• Uma aula com data marcada pode cair numa das exceções da lei, mas confirma com um jurista antes de o assumir.

Na prática, isto pede uma caixa a assinalar na inscrição online e uma frase clara nas condições. Este artigo resume a regra, e não substitui aconselhamento jurídico.

As regras da aula experimental

Uma aula experimental também precisa de regras escritas, para todos os coaches responderem o mesmo:

• Uma aula experimental por pessoa. Uma segunda já é uma aula avulsa ou o início de um plano.
• Termo aceite e questionário de saúde preenchido antes da aula, e não à porta.
• Idade mínima, e autorização de quem tem a responsabilidade parental para menores.
• O que acontece a quem marca e falta: pode remarcar uma vez, por exemplo.
• Em que aulas se pode experimentar. As aulas mais avançadas podem ficar de fora.

Aulas experimentais na semana da abertura

Na semana da abertura, quase todas as aulas têm pessoas a experimentar. Limita quantas entram por aula, e põe um segundo coach nas mais cheias. A conversa de cinco minutos continua a ser a mesma, só que com mais pessoas.

O que medir

Se a comparência for baixa, o problema está antes da aula: na confirmação, no lembrete, ou numa aula grátis demasiado fácil de esquecer. Se a conversão for baixa, olha para a aula e para a conversa no fim.

Os erros mais comuns

• Marcar a aula experimental por mensagem, com várias trocas para acertar a hora.
• Pôr a pessoa numa aula avançada, sem adaptação.
• Fazer a proposta à porta, de pé, com o grupo seguinte a entrar.
• Inventar prazos que não acabam.
• Mandar mensagens durante semanas a quem não respondeu.

Como isto funciona na Rummo

Na Rummo, a página pública do espaço mostra o horário real e tem o pedido de aula experimental. Quem pede fica registado com a fase «aula experimental». A lista de membros filtra por fase, e mostra quem experimentou e não voltou.

Em «Acompanhamento», o teste que não converteu aparece com o nome e o telefone, para ligar com um toque. Nos planos pagos, podes vender packs e aulas avulsas para visitantes.

As fases, a ficha de cada pessoa e o acompanhamento estão na página dos membros. Ver a gestão de membros