Pré-venda: os primeiros membros antes de abrir

Porque é que a pré-venda muda as contas

Cada membro que entra antes de abrir reduz a reserva de que precisas para aguentar os primeiros meses. E dá-te uma coisa que nenhum orçamento compra: aulas com gente no primeiro dia. Uma aula com oito pessoas vende-se a si própria. Uma aula com duas tem de ser explicada.

A pré-venda também testa o plano de negócio. Se ninguém compra ao preço de fundador, há uma pergunta a fazer antes de abrir, e não depois: o preço, o horário ou o público.

Fase 1: a lista de interessados

Começa no dia em que o contrato do espaço está assinado. Tudo o que fizeres a partir daí aponta para um sítio só: uma página com o que vai abrir, onde, quando, e um formulário curto.

• Um cartaz na montra da obra, com a data prevista e um código QR para a página.
• As redes sociais do espaço, com fotografias da obra.
• Os vizinhos e as empresas a poucos minutos a pé.
• Clubes de corrida, equipas amadoras e grupos de treino ao ar livre da zona.
• Os contactos dos coaches, que trazem quem já treinou com eles.

O formulário pede quatro coisas: nome, contacto, a hora a que a pessoa conseguiria treinar e se já treinou antes. A terceira resposta ajuda-te a desenhar o horário de abertura. A quarta diz-te quantas aulas de introdução vais precisar.

Para enviares mensagens comerciais a quem deixou o contacto, precisas do consentimento dela. O artigo 8.º do Decreto-Lei n.º 24/2014 diz que as comunicações não solicitadas dependem do consentimento prévio e expresso do consumidor, nos termos da Lei n.º 46/2012. Põe a caixa de consentimento no formulário, por marcar.

O que a página tem de ter

• O que vai abrir, numa frase, e a morada com mapa.
• A data prevista, e a frase «Avisamos-te quando abrir a venda de fundador».
• O formulário, com a caixa de consentimento por marcar.
• Quem vai dar as aulas, com fotografia.
• O horário provisório, assim que existir.
• Um contacto direto para perguntas.

Fase 2: mostrar a obra

Entre a lista e a venda há semanas de obra. Usa-as para mostrar o que está a nascer, uma vez por semana, à lista e nas redes sociais:

• O chão a entrar, o equipamento a chegar, os balneários prontos.
• Quem vai dar as aulas: um coach por semana, com o que treina e o que gosta de ensinar.
• O horário provisório, desenhado a partir das respostas da lista.
• As regras da casa: como se reserva, o prazo para cancelar, o que acontece a quem falta.

Fase 3: o evento de apresentação

Um evento dá à lista uma razão para aparecer e um dia para decidir. Pode ser um dia aberto no espaço, se a obra o permitir, ou um treino ao ar livre perto dele. O formato que funciona melhor é curto: uma aula de quarenta e cinco minutos, uma volta pelo espaço e uma conversa sobre os planos.

• Lotação marcada e inscrição obrigatória. Uma aula com quarenta pessoas para seis coaches não mostra o que vais vender.
• Vários horários no mesmo dia, para quem não pode de manhã.
• Os termos assinados antes de treinar, como numa aula normal.
• A venda aberta no próprio dia, para quem quer decidir ali.

O evento, minuto a minuto

Fase 4: a venda, com prazo

A venda abre numa data anunciada, primeiro para a lista e só depois para toda a gente. Tem quatro elementos que não mudam: o preço de fundador, os lugares contados, a data limite e a regra para o caso de a abertura atrasar.

Como decidir o preço de fundador, quanto custa o desconto e o que dizer no anúncio está noutro guia. Preços de abertura: membros fundadores e planos

O pagamento faz-se online, com uma data de início igual à da abertura. Diz por escrito o que acontece se a abertura atrasar e se o pagamento é reembolsável. Nas vendas à distância, o Decreto-Lei n.º 24/2014 dá ao consumidor 14 dias de livre resolução nos serviços, com exceções. Confirma com um jurista qual se aplica ao teu caso.

As três mensagens

Três mensagens chegam. Mais do que isso, e quem não comprou deixa de abrir as seguintes.

As dúvidas que travam a compra

Um calendário de seis semanas

A primeira semana dos fundadores

Quem comprou antes de abrir arriscou primeiro, e a primeira semana é onde confirma que fez bem. Três cuidados:

• Conta criada, termo assinado e primeira reserva feita antes do dia da abertura.
• Uma mensagem pessoal na véspera, com o que trazer, onde estacionar e a quem perguntar.
• Os nomes aprendidos pelos coaches, e a primeira aula com menos lugares do que as seguintes.

O que medir

Conta as pessoas em cada fase: na lista, inscritas no evento, presentes no evento e compradoras. A passagem de uma fase para a seguinte diz-te onde está o problema. Muita gente na lista e pouca no evento aponta para o convite ou para a data. Muita gente no evento e poucas compras aponta para o preço, o horário ou a aula que deste.

Compara cada número com o teu objetivo, e não com números de outros espaços. O objetivo sai do ponto de equilíbrio do plano de negócio.

Cada fundador é um mês de renda que deixa de sair da reserva. A pré-venda paga-se a si própria.

Os erros que custam mais

• Começar a pré-venda quando o equipamento chega. A lista precisa de semanas.
• Adiar a data limite. Quem comprou a tempo sente-se enganado, e quem esperou aprende a esperar.
• Um evento sem lotação. Quarenta pessoas com seis coaches não mostram a aula que vais vender.
• Vender sem dizer o que acontece se a abertura atrasar.
• Mandar mensagens a quem não deu consentimento.

Na Rummo

A página pública do espaço, no endereço do espaço, mostra o horário, os preços, a morada e um pedido de aula experimental. Os eventos têm página própria, com lotação, perguntas na inscrição e lista de espera. Quem se inscreve num evento não passa a membro nem conta para o escalão.

Nos planos pagos, os bilhetes podem ser pagos, com preço antecipado e preço de membro. Os membros da pré-venda entram com o plano e a data de início, e assinam o termo digital antes da primeira aula.

Mensalidades, packs e créditos montam-se uma vez, e o saldo de cada pessoa é a soma dos movimentos. Planos, mensalidades e packs de aulas